11 апреля в Воронежском региональном ресурсном центре состоялся семинар «Мини-МВА Продажи. Удвоение прибыли за год».

Удваиваем прибыль за год!

11 апреля в Воронежском ресурсном центре состоялся практический семинар по увеличению  продаж и прибыли без затрат «Мини-МВА Продажи. Удвоение прибыли за год», автором которого стал Александр  Ерохин, руководитель компании «Курс Консалтинг», бизнес-консультант, тренер продаж. Информационным партнером встречи выступил портал Rabota.ru.

– Как правило, система продаж в бизнесе достаточно хаотична, – констатирует Александр Ерохин. – Нет выработанной программы: максимум, что имеется – это действующий отдел продаж, да и то его основной функцией служит обработка входящих звонков. На деле все, что мы делаем – это ожидаем клиентов. Если у нас нет клиентов, то мы просто смиряемся с мыслью, что их нет; мы не пытаемся анализировать, какой конкретно параметр страдает.

Навести порядок в отделе продаж, поможет незамысловатая математическая формула.

– Формула продаж позволяет выбрать конкретные параметры, отслеживать и изменять их для достижения нужного эффекта, – подчеркивает Александр Ерохин. – А выглядит она так: Объем продаж = M * Leads * Cv * $ * #, где: M (маржа) – непосредственная наценка на продукт, Leads  (лиды) – число потенциальных (обратившихся) клиентов, Cv – коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных), $ – средний чек, а # – количество транзакций (покупок одного и того же клиента за период).

По мнению Александра Ерохина, операции по увеличению продаж необходимо начать с работы над средним чеком. При этом должен быть какой-то входящий клиентский поток, который сформировался в процессе продаж, после запуска рекламы или в результате активизации других источников продвижения товаров. Если же входящего потока клиентов нет (в случае стартапа), то в первую очередь необходимо наладить именно его. 

– Увеличить средний чек можно используя следующие инструменты: UPSELL (Продажа более дорогого товара, Продажа большего количества товара, Продажа сопутствующего товара/услуги); МАГНИТ СВЕРХУ (скидка), БОНУСЫ (приятные для клиента подарки либо услуги), АКЦИИ, БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ОБЪЕМА, – убежден Александр Ерохин. – К примеру, акции – это то, что может принести вам в один день доход половины или даже целого месяца, а бесплатная доставка – хороший бонус и отличный способ предложить докупить что-то еще.

При этом следует понимать, что, повышение числа потенциальных клиентов, достигаемое в основном за счет рекламы, а это наиболее затратный способ…

– По статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту в 7 раз дешевле, чем привлечь нового!, – напоминает Александр Ерохин. – Если же повысить коэффициент конверсии (т. е. перевода клиентов из разряда потенциальных в разряд реальных) с 3 до 4%, вы придете в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%! Для сектора b2b существует целый полигон – «Желтые страницы». Отсюда можно брать номера телефонов компаний, обзванивать, предлагать свои услуги, продвигать товар. Работая с клиентской базой, вы сможете предложить людям товар в дополнение к уже имеющемуся. Помните, если вы не общались с клиентом в течение месяца, то примерно 10-30% вашей клиентской базы исчезает.

Создавая рекламное сообщение, Александр Ерохин советует использовать принцип ОДП (Продажи = Оффер + Дедлайн + Призыв к действию).

Реклама должна включать определенное предложение для клиента, которое бы его заинтересовало (оффер), рекомендует Александр Ерохин. Имеется в виду не просто перечисление ваших услуг, а указание на выгоды, которые получает покупатель, работая с вами. Следующий элемент ОДП – дедлайн, т.е. ограничение по срокам. Иначе говоря, ваше предложение не должно быть активным в течение нескольких месяцев, а должно ограничиваться несколькими днями, максимум – неделями. Последний элемент ОДП – это призыв к действию. Нужно четко давать понять, что клиенту делать в данном случае, в отношении вашей рекламы и вашего товара. «Позвони, приди, прочитай, купи», – такое сообщение  призовет клиента принести вам свои деньги. 

Надежда Бредихина