13 ноября 2014 г. в Ресурсном центре состоялся семинар на тему "Управление отделом продаж В2В. Кризисная оптимизация"

Семинар провела Татьяна Корнилова - бизнес-тренер, консультант по управлению продажами и сервисом В2В, генеральный директор «Pragmatic Sales» г. Москва.

Участники мероприятия обсудили наиболее частые проблемы, связанные с работой отдела продаж – как внутри организации, так и с клиентами. Аудитория подобралась из разных спектров рынка. Данные обстоятельства были использованы Татьяной Корниловой для конкретных примеров оптимизации продаж в зависимости от сферы, которую представляли участники семинара.

По окончанию мероприятия ведущая и участники поделились своими впечатлениями. Так, Татьяна Корнилова отметила следующее:

«В содержании семинара по управление отделом продаж В2Вв аккумулирован опыт более полутора десятков проектов по оптимизации работы отделов продаж для малого и среднего бизнеса.

Моя задача заключалась в освещении способов избегания традиционного «танца на граблях» и «изобретения велосипедов», к сожалению, еще достаточно часто встречающихся в компаниях при попытке усовершенствовать систему продаж. А именно,

· Обозначить типовые проблемы отделов продаж: на старте, при выходе на новые регионы, в стабильном бизнесе и способы их решения, то есть переформулировать проблемы в задачи;

· Предложить шаги по наведению порядка в системе продаж: в клиентской базе, в технологии работы менеджеров, в распределении функций сотрудников, в взаимодействии отделов продаж и маркетинга – действия, принесшие реальный, проверенный результат. Известно, что элементарное наведение порядка в системе повышает эффективность как минимум на 20 %;

· Познакомить с возможностью постановки задач для автоматизации «структурированного хаоса»: анализа клиентской базы, бизнес- процессов продаж, контроля воронки продаж, отчетности – ключевых контрольных точек;

· Рассмотреть шаги самостоятельного создания книги продаж (цели, результаты, варианты, содержание и предметное наполнение разделов, технология самостоятельной разработки, алгоритм внедрения), как сохранение и развитие созданного порядка.

Участники семинара (22 представителя компаний) представляли весь спектр стадий развития отделов продаж: от стартапов, с задачей выжить в условиях кризисной реальности, до бизнесов, имеющих за плечами многолетний успешный опыт развития с задачей не только сохранить свои объемы и прибыль с продаж, но и преумножить за счет уходящих с рынка конкурентов.

Результаты обратной связи выявили интересную картину.

Основным результатом нашей встречи для одних явилось подтверждение правильности выбранной линии, для других – сложившаяся системная картинка деятельности успешных отделов продаж; для третьих – конкретные практические инструменты, например, «профиль потенциального клиента» или «алгоритм работы по холодным звонкам»

В одном участники были единодушны «слишком мало времени, всего 2 часа!». Осталась потребность и в углубленном разборе инструментов управления, и в технологии продаж прямых и через интернет.

Согласна, что 2 часа - это слишком мало. Это только начало нашего знакомства и сотрудничества. В 2015 мы обязательно встретимся и не раз! Аудитория очень благодарная и благодатная для восприятия нового опыта и знаний. С такой хочется работать еще и еще!»